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如何打造一個客戶無法拒絕的提案

提案 提案

很多人都在社群上自我推銷,但是您知道嗎? 有成千上萬的解決方案承諾能夠擁有更大的受眾,而其中大多數都是詐騙。

然而當你想靜下來好好做生意來區別這些謊言時,你的提案出了麼問題?

你能想到比被拒絕或忽視的提案更令人惱火、讓人感到煩躁、耗盡精力的感覺嗎?如果你在商業上走跳打拼了一段時間,你就知道這種感覺。

有時,失敗是你無法控制的,比如當一個直接競爭對手以更好的價格或更大的行銷預算推出類似的提案時。然而,更常見的是,你的提案效果在你的掌控之中。

有幾個要素決定了你提案的成敗。

一個無法拒絕的提案包含什麼?

產品與市場的契合:  世界上最好的產品萬一找錯對象,對於一切的努力都是毫無意義的。

你無法在北極賣冰,就像 Cédric Grolet 不可能將他著名的可頌賣給有麩質不耐症的人一樣。

我經常在客戶身上看到這一點:他們的提案很好,價格也合理,但卻對錯誤的人大喊大叫。

還沒有目標客群?我之前寫過如何建立合適的受眾。裡面有一份清單,可以幫你確認自己是不是在對著錯的潛在客戶叫賣,還有如何針對正確的受眾進行攻略。

已經有現有客戶了?那你應該對你的理想客戶有些了解。可以從這兩個問題開始:

他們需要嗎?[這是一個非常好的指引,告訴你如何根據受眾需求來開發產品,確保你不是在北極賣冰。]
他們能夠使用嗎?我指的這一點非常字面:每一個產品或服務都需要一些技能來充分利用。你的受眾擁有這些技能嗎?

嗨,我的訂閱者比你早看到了這些。想成為第一個看到分析和規劃的人嗎?訂閱《點子助你未來》,每週四直接送到你的電子郵件。

第二個問題引導我們進入第二個要點: 

你的提案可信嗎?

Alex Hormozi 的著名提案公式指出,達到預期結果所花的時間和心力會增加阻礙(我稱之為挑戰的梯度)。這是公式: 

夢想結果
×
成果的感知可能性
———
時間延遲
×
努力與犧牲

Alex Hormozi

他們確實這麼想:每個人都希望事情能快速完成且毫不費力。但這種情況很少發生,買家也知道這一點。

因此,提到達成提案所需的時間和努力會增加可信度,而不僅僅是增加摩擦。

Neal O'Grady在我看過的幾乎所有推銷中都做得非常好。他強調結果,但也提到這些結果不是一蹴而就的。例如,在下面的文章中,他給出了時間表的例子,並提到了一個11步驟的框架。僅僅看到你需要經過11個步驟才能達到[結果],就足以為這個提案增添可信度。 


我的學生,Eric Partaker,在6個月後達到10萬追隨者,8個月後達到15萬。

他使用了我們給所有學生的相同11步驟框架。

這裡有一個分解,幫助你建立一個無法被忽視的個人品牌。

大致上,步驟如下:

  1. 開始行動
  2. 發現「你的獨特性」
  3. 了解你的買家  (你的受眾)
  4. 選擇一個主題/頻道 (相關性3個) 
  5. 獲得靈感 (你瀏覽的廣度有多少?)
  6. 建立你的網絡(社交關係名單)
  7. 更新你的個人檔案 
  8. 精通心理學
  9. 建立意圖
  10. 系統化
  11. 審核並加倍努力

深入了解每個步驟的流程詳解。
如果你想變得無法被忽視,報名參加無法忽視挑戰的註冊到星期四為止。

他設定了合理的期望:在6個月內獲得10萬名追隨者是一個巨大的成就(這就是為什麼這麼罕見)。但如果他完全去除摩擦,說:"每天只需1小時就能獲得10萬名追隨者",你會相信他嗎?

我也不會。

此外,這也回答了上面那個問題:他們能做到嗎?沒有任何產品適合所有人。

一些閱讀Neal文章的人可能想要10萬的受眾,但他們無法或不願意採取所需的11個步驟。增加"摩擦"可以預先篩選你的買家,確保你不會面對一堆不滿意的客戶。

如何利用這一點來建立無法拒絕的提案:如果你是針對精明的受眾,摩擦是你建立可信度的工具。如果你只依賴衝動購買,那麼摩擦就需要去掉。價格和受眾在這裡非常重要。便宜的產品針對未經篩選的受眾(去除摩擦)與昂貴的產品針對聰明的買家(增加摩擦以建立可信度)。 

  1. 強調結果(但也不要忘記特徵)
    Neal的文章有著教科書般的結構:以結果為主導。誰不想要更大的受眾呢?

然而,有成千上萬的解決方案承諾能夠擁有更大的受眾,而其中大多數都是詐騙。

Neal還補充了特徵(11步驟框架)。除了預先篩選買家之外,這一步驟告訴你實現結果所需的具體要求。

避免提及特徵以便專注於結果或好處在SaaS領域非常常見(而且令人惱火!),而這種做法不幸地擴展到了大多數行業。你承諾更多的金錢、自由時間、生產力,以及一切美好,但你從不告訴人們你的解決方案是如何實現這些的。

SyncApps,一家專注於iPaaS的公司,也是我代理機構的客戶,在他們的首頁上做得非常好:

你僅透過閱讀結果(「無需編碼的點擊操作」),就能對他們的解決方案有些了解。如果他們吸引了你的注意,你可以在專屬的產品頁面上找到特性,這樣你就能確切知道你在註冊什麼,並了解要達到期望結果需要的要求。

如何利用這一點來建立你自己的無法拒絕的提案:不要迷失在空洞的承諾中。以結果為主導,但告訴人們你會如何帶他們到達那裡。旅程同樣重要,不僅僅是目的地。

這樣想:如果你在銷售異國假期,你會以結果為主導——「在美麗的白沙灘和清澈藍水中放鬆」。很好,你吸引到了他們的注意!但如果他們需要36小時才到達那個海灘,並需要多次轉機,那麼很多潛在客戶就會退卻。

告訴他們到達人間天堂需要多長時間。透明比必須退還你所銷售的50%更好。

  1. 社會證明 (社會認同) + 你自己的可信度
    正如你所知道的,這是我最喜歡談論的話題:社會證明可以成就或破壞任何交易。

以下是Marie Forleo如何在她的電子郵件中添加社會證明的方式。

星期五快樂,Adriana!🎉

你做到了!沒錯,我們又度過了一週。你感覺如何?興奮嗎?激動嗎?還是…

疲憊、壓力山大、精疲力竭?而且離完成你的長長待辦清單還遠得很?如果是後者,還有更好的方法。我可以在今晚關閉前讓你了解如果你加入《Time Genius》。

看——你應該得到的不只是"苟且偷生"。有了我們的無風險保證和定制的付款計劃,現在就是最佳時機,值得一試。

我帶著所有的愛和零壓力分享這個。我將永遠支持你,無論是通過MarieTV、我們的播客,還是我們為你創作的其他內容。

Marie
附註:看看這些《Time Genius》畢業生們的留言是如何改變他們的週末的…

「現在工作不會再侵蝕我的週末。這讓我可以享受休息、放鬆或拜訪朋友,而不會感到內疚。《Time Genius》打破了我對焦慮和疲憊的魔咒。」~Kerry H.

「自從參加《Time Genius》,我和女兒有了無愧的遊玩時光和寬裕的週末。這種體驗真的像是魔法。如果你考慮加入《Time Genius》,那就去做吧!」~Ingrid N.

「這個週末我丈夫對我大笑,因為在我們五年的關係中,我第一次能在周日早晨的散步中100%專注。《Time Genius》讓我能夠放慢腳步。不再被我那些待辦事項困住。」~Kendra B.

「當我找到《Time Genius》時,我正處於燒盡的邊緣。這感覺像是一種巨大的重擔被卸下。《Time Genius》讓我意識到我造成的正是我自己的燒盡。昨天,我的伴侶問我為什麼我這麼高興。'你在週末不會快樂,我才回到以前的自己。'」~Shirley W.

「在專注時段結束前,我完成了今天的工作… 明天… 而第二天我本來預計過週末會這樣做。結果我得到了3天的72小時!重新獲得的甜美解脫!」~Kenda D.


作者

 社會認同佔據的文章版面比實際的推銷還要多。Marie 知道人們更信任同儕而非銷售員,因此她毫不保留地展示社會認同。

SyncApps也做得很好(請原諒我的偏見,但確實如此)。在他們首頁的結果文字區塊下方,他們直接解答了每個人心中懷疑的問題:你所承諾的結果真的會發生嗎?他們並沒有用自己的話來回答,而是用用戶的話:

這超越了觀眾鏡像,因此更加有效。(觀眾鏡像 Audience Mirroring )在行銷中,可以用鏡像心理學來解釋,因為它涉及通過觀察和模仿目標受眾的行為、需求和情感來建立更有效的溝通與連接。)

行銷中有一種策略是根據受眾的需求來反向設計產品或服務,這就涉及到觀眾鏡像。品牌通過了解目標消費群體的痛點或需求,設計產品或廣告語言來「鏡像」這些需求,進而提高受眾的購買意願。例如,若消費者普遍關注健康和環保,品牌可以強調其產品的天然成分或可持續生產,這樣消費者會感覺品牌和他們的價值觀一致,從而更加傾向於購買。

鏡像心理學表明,人們往往對那些行為或語言與自己相似的人產生好感(例如: 請韓星 李多慧 來行銷台灣的觀光,對韓國的受眾更有親切感)。

行銷人員可以利用這一點,通過展現與目標受眾相似的價值觀、情感或生活方式來拉近與消費者的距離。例如,在廣告中展示受眾所關注的社會議題或生活方式,讓受眾感覺品牌理解他們的需求和願望,進而建立情感上的聯繫。

還有一個額外的層次,完美補充了社會認同:將你自己的可信度注入到你所提供的任何提案中。

Katelyn Bourgoin擁有非常高的可信度。她為此付出了極大的努力,並且她足夠聰明,知道因為幾百美元而浪費這種信譽是一個糟糕的主意。她的這條推文完美總結了為什麼你需要堅強的毅力來成為一位可信的商業領袖。

有其他方法可以將自己的可信度注入到您所做的任何提議中。我最喜歡的方式是清楚地闡明為什麼從您那裡購買解決方案是個明智的選擇。

通常,這意味著提到您的背景/經驗/成就。

我對我每一個產品都使用這種策略:

  • 預寫的啟動電子郵件序列:我已經經營了一家文案撰寫和內容撰寫的代理機構超過8年。我和我的團隊寫了成千上萬封電子郵件,我們知道我們在做什麼。
  • 指導策略範本:這是一份"超過35,360小時的市場營銷專業知識濃縮成的一份文件"——這就是17年作為市場策略師的經驗化為小時。您知道自己不是從一個偶然成功的新人那裡獲得建議。
  • 與我的1:1策略會議:到目前為止,我與400多個不同規模和多個行業的品牌合作過。再一次,您不是從一個新人那裡獲得建議,而是來自一位知道成功企業由什麼構成的專家。

這些只是我在登陸頁面、電子郵件和社交媒體帖文中提到的幾個要點。與社會證明和相關受眾結合,它們組成了無法輕易拒絕的三重提議。

好,您已經擁有了有效提議的四大支柱——某種框架。僅憑這些就可以過得去。


想要創造更好的結果嗎?增加一些附加的元素——不是所有的,只需要幾個,好嗎?

值得擁有的,也就是讓買家高興的東西:

  • 獎金和小額附加:對於課程和其他數字產品非常受歡迎。例如,我的電子郵件序列有一個關於撰寫吸引人的主題行的獎金部分,而我的指導策略會議有一些額外資源來幫助您更好地理解市場營銷。
  • 優質的客戶支持:偶爾會出現問題,所以您需要能快速為客戶解決問題的方法。而且,您需要回答有關您產品的問題。根據您的銷售量,您可能需要一個專門的部門。
  • 購買的便利性:不要隱藏您的價格,讓人們聯繫您購買可以三次點擊完成的東西。同時,讓結帳過程盡可能快和順暢。可以借鑒電子商務的玩法:不要要求超過您絕對需要的個人信息,讓人們可以在不在您的網站上創建賬戶的情況下結帳。
  • 風險逆轉:退款保證雖然流行,但並不總是可能的。如果是這種情況,請通過折扣、獎金和大量的社會認同的留言來加強您的提議。此外,確保您的網站提供安全的支付選項!
  • 支持一個事業:將部分利潤捐贈給您所信仰的事業。您將吸引更多志同道合的人。您也會更受人喜愛!(例如:捐助流浪動物)
  • 預防他們的反對:什麼可能會讓潛在買家退出?達到期望結果的時間過長?價格太貴?解釋為什麼需要這麼長時間,並解釋為什麼價格設定成這樣。在您的登錄(註冊)頁面上做到這一點,不要等別人敲你 LINE 再問一次。
    就這樣!這就是所有構成有吸引力提議的要素。在閱讀完這些內容後,您會在自己的提議中添加或刪除什麼呢?

想要更多這樣的分析和操作手冊嗎?每週四讓它們直接進入您的收件箱,價格絕對是$0。

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